TRAIL : Mile & Stone – Lionel MARSANNE : « Une identité forte »
17 ans après avoir succédé à son père à la tête de Cimalp, Lionel Marsanne a fait de la marque une success-story, récemment doublement récompensée lors du Trophée Meilleure Marque 2026, et forte d’un chiffre d’affaire aujourd’hui de 20 millions d’euros pour une soixantaine de salariés.
Tout n’a pour autant pas été facile pour l’entrepreneur, qui évoque pour Mile & Stone l’histoire et l’ambition de l’entreprise drômoise.
Et ça a marché ?
« Les premières années ont été très difficiles, j’ai failli arrêter en 2012 et essayé de vendre, mais c’était bouché. Finalement, à force de beaucoup de travail, d’acharnement et de résilience, j’ai insisté dans cette voie de la vente en ligne, et à partir de 2014-2015, ça a commencé à payer, internet est peu à peu devenu notre premier canal de distribution. Le plus dur était fait, on a alors commencé à faire des croissances de 40 à 60 % par an, ça ne s’est jamais trop arrêté depuis, on reste aujourd’hui sur 20-30 % de croissance annuelle, avec une entreprise qui s’appuie toujours sur ses capitaux propres et un chiffre d’affaires passé de 300 000 euros en 2009 à 20 millions aujourd’hui. C’est une belle aventure, l’équipe a bien grandi, on est un peu plus de 60 collaborateurs et on reste sur cette stratégie de distribution, avec 90 % de notre chiffre d’affaires en ligne. Pour le reste, on a un partenariat de distribution avec Chullanka qui nous permet d’être présents dans leurs magasins et on a notre propre boutique à Valence ».
Qu’est-ce qui, en plus de votre digitalisation, explique selon vous ce succès ?
« Les clés du succès, c’est qu’on a réussi à garder un ADN d’’innovation. J’ai par exemple toujours eu à cœur de développer nos propres tissus et membranes, ce qui nous permet de nous différencier sur le marché, par rapport, par exemple, aux membranes Gore-Tex. On veut faire des produits de qualité, innovants et qui durent dans le temps, tout en restant dans un univers accessible, on ne cherche pas à faire les produits les plus chers du marché, mais juste à offrir un bon rapport qualité-prix au client. Tout ça nous donne une identité forte. Quand on demande à la fin de chaque commande aux utilisateurs comment ils ont connu la marque, pour plus de 30 %, c’est par le bouche-à-oreille, on a une communauté impliquée qui recommande la marque ».
Comment le trail est-il arrivé chez Cimalp et que représente-t-il aujourd’hui ?
« J’ai senti arriver le développement de ce sport assez tôt et on a commencé à prendre le virage dès 2012-2013 en se positionnant avec des shorts, des tee-shirts et des vestes. Au départ, c’était une part très modeste du chiffre d’affaires, aujourd’hui, on considère qu’on a à peu près un client sur trois qui achète du Cimalp pour la pratique du trail, le reste de l’offre produit étant essentiellement sur la rando et l’alpinisme ».
Vous êtes moins connus sur la chaussure, quelle est sa part dans votre offre trail ?
« Elle fait un peu moins de 15 %, mais on en a toujours eu à notre catalogue, des nouvelles vont arriver d’ailleurs, que nous co-fabriquons avec Vibram. Il nous reste encore beaucoup de chemin à parcourir dans ce secteur, mais, avec la randonnée, l’objectif à terme est que 50 % du chiffre d’affaires de la marque soit fait sur la chaussure, c’est un segment qui, aujourd’hui, a une croissance annuelle de 70 % chez nous ».
SOURCE : Mile & Stone N°70.